Как убеждать людей: психологические приемы, практические методы убеждения + примеры

Здравствуйте, дорогие гости блога! На связи Елена и сегодня наше общение я начну с вопроса: “Вы когда-нибудь замечали, что на вас оказывают давление, пытаются заставить сделать то, что вы изначально не планировали?” Мы все при общении пытаемся повлиять на решение или выбор кого-либо. Кому-то сразу удается это сделать, а к кому-то не прислушиваются никогда.

Умение уговаривать – это очень полезный навык, и в этой статье я расскажу, как убеждать людей действовать так, как вы считаете нужным. Будем надеяться, что навык пригодится вам исключительно в добрых целях.

ПОЛНЫЙ СПИСОК НАВЫКОВ ЧЕЛОВЕКА

Искусство убеждать людей и оказывать на них влияние

Для начала отмечу, что умение убеждать исключительно в свою пользу и особенно во вред тому, на кого оказывается влияние, – это нехорошая манипуляция человеком. Рано или поздно он поймет, что им манипулируют, перестанет доверять и, скорее всего, общаться. Так можно потерять не только друзей, но и более близких людей.

Навык влияния на людей для взаимной пользы куда продуктивнее. Он позволяет приобретать, а не терять. И не только людей. С его помощью вам также будет проще:

  1. Добиваться своих целей.
  2. Успешно строить социальные связи.
  3. Разрешать конфликты, успешно избегать их.
  4. Отстаивать свою точку зрения.

Необходим навык убеждения в деловом общении, руководителям и бизнесменам. Без него сложно обходиться также менеджерам по продажам, консультантам, актерам, администраторам, педагогам, риелторам, банковским работникам. И даже уборщицам, судя по тому, как они пытаются уговорить обойти вымытый пол где-нибудь в магазине, больнице, какой-либо организации.

Искусство убеждать людей – это различные психологические приемы, способы, техники, позволяющие отстаивать собственные границы и интересы, договариваться с людьми, уверенно идти к своим целям. Некоторые обладают этим с рождения, про них говорят “имеют дар убеждения”. Для остальных придуманы специальные способы и методы манипуляций (в хорошем смысле), позволяющие влиять на выбор или решение человека. Остается только изучить их, и вы – харизматичная личность, лидер, способный вести за собой массы.

Какими качествами нужно обладать, чтобы успешно применять в жизни методы убеждения:

  • раскрепощенность,
  • уверенность в себе,
  • настойчивость,
  • грамотная речь,
  • владение голосом.

Не зря говорят, что умение убеждать – это искусство! Не в последнюю очередь – ораторское или искусство красноречия. Что сюда входит:

  1. Умение строить монологи и диалоги.
  2. Грамотно расставлять акценты.
  3. Правильно подбирать слова.

С такими навыками аргументация получается более успешной: слушающие получают положительные эмоции, легко идут на контакт и соглашаются с тем,что им говорят.

Итак, хотите заставить человека сделать то, что вам нужно, психология влияния вам в помощь! И вот для начала 5 основных психологических приемов воздействия.


Прием 1. Взаимность. Чтобы получить от компании или конкретного человека желаемое, надо сделать ему что-то полезное. Начните с подарка! Это может быть вещь (если уместно), услуга, подсказка, действие.

Расскажу пример.

Очень давно я работала дистрибьютором парфюмерной компании. В начале своей деятельности я просто предлагала родственникам и соседям купить товар – дело не шло. В основном пугала стоимость. Тогда я заказала еще пачку пробников, а также кое-что из небольших косметических средств фирмы. В процессе обсуждения дарила пробник или тени, карандаш для бровей или маску для лица. Удивительно, но даже если изначально духи не брали, приходили за ними (или заказывали) позднее. Проблем с реализацией парфюмерии далее не возникало.

Принцип взаимности: вы дали мне подарок – я сделаю то, что порадует вас.


Прием 2. Сходство. Если вы найдете что-то общее у себя с человеком, которого надо убедить в чем-либо, шанс на успех в этом возрастет в разы. Это действует, даже когда совпадают имена или фамилии, год или дата рождения, название родного города, номер школы и т. п. Воспользуйтесь этим!


Прием 3. Симпатия. Человек быстрее скажет “да” вашей просьбе, совету или рекомендации, если вы ему нравитесь. Нравятся обычно людям похожие чем-то на них самих, а также те, кто их хвалит. Отсюда следует следующий пункт.


Прием 4. Комплименты. Нет, льстить не стоит и врать тоже. Если постараться, всегда можно найти, за что похвалить человека. И тем самым спровоцировать его согласие на ваше убеждение.


Прием 5. Авторитет. Вы можете убедить человека в чем угодно, если у вас соответствующая репутация. Люди склонны доверять тем, кто имеет знания и опыт, кто уже заслужил авторитет в определенных кругах и тем более – в широких. Если надо повлиять на человека, а вы не знакомы или мало знакомы, нахваливать себя нет смысла. Правильнее, если вас заранее похвалит перед ним кто-то другой.

Умение убеждать


Что необходимо для навыка убеждения

Древнегреческий философ Сократ имел дар убеждения. Секрет его успеха в этом деле заключался в том, что он никогда не спорил с людьми, не говорил, что они неправы. Вместо этого он задавал вопросы, проясняющие ситуацию. Только такие, на которые можно было ответить исключительно утверждающе. В итоге люди соглашались с тем, с чем ранее были не согласны. Какой вывод отсюда следует? Научись задавать правильные вопросы к нужной ситуации – сделаешь шаг к пониманию, как заставить человека сделать то, что ты хочешь!

Полезные черты характера

  1. Способность к эмпатии.
  2. Общительность и дружелюбность.
  3. Искренность и честность.
  4. Умение общаться на равных.
  5. Тактичность и вежливость.
  6. Немаловажную роль играет и внешняя привлекательность, опрятность, здоровый вид. Не забываем, что встречают (отвечают, доверяют) по одежке.

Полезные факторы

  1. Достоверность информации. Вы сами должны быть уверены в том, что пытаетесь донести до оппонента. Информация из первоисточника привлечет больше внимания, чем та, что вы получаете от “двоюродного плетня соседнего забора”.
  2. Актуальность информации. То, в чем вы хотите переубедить человека, должно быть ему интересно (важно, привлекательно и т. п.).
  3. Актуальность момента. Важно учитывать желание человека общаться, его настроение и самочувствие. Если вы, например, хотите убедить его поехать на дачу копать огород, а у него депрессия или, скажем, просто болит живот – здесь и думать не стоит, как заставить человека сделать то, что он не хочет.

Психологические приемы убеждения

Да, чтобы влиять на людей, нужно хотя бы немного побыть психологом. А какими навыками должен обладать хороший психолог? Да теми, что я уже перечисляла выше, плюс – умение вызывать доверие.

Вызвать доверие

Войти в доверие к человеку проще, когда есть с ним что-то общее. Любой, кто желает научиться убеждать, может воспользоваться пирамидой логических уровней, которую придумал один из основателей нейролингвистического программирования Роберт Дилтс. Дабы не загружать ваш мозг лишними буквами, предлагаю взглянуть на ее изображение.

Пирамида логических уровней Дилтса
Пирамида логических уровней Дилтса

Живая модель для понимания человека. Сначала вы отвечаете на вопросы уровней для себя, затем – для того, на кого хотите иметь влияние. Ищете что-то общее между вами и начинаете разговор с этих тем. Считается, что пирамида позволяет найти общее даже между совершенно разными людьми.

Теперь постараюсь объяснить ясно и понятно, как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов:

  • Одобрения. Вы одобряете его поступки. По крайней мере, те, что заслуживают одобрения.
  • Поддержки. Вы выражаете поддержку, если тому способствует обстановка или ситуация.
  • Утешения. Вы находите слова утешения, когда человек чем-то угнетен, расстроен, обижен.

Все это вместе – способ получить доверие. Тот, кто без сомнений вам доверяет, уже частично подвержен вашей власти.

Проявить искренность

Вы вызываете доверие и берете на себя ответственность быть искренним и честным. Искренность легко распознают психологи, многие чувствуют ее на уровне интуиции. Хотите, чтобы люди продолжали доверять вам, чтобы вы могли убеждать их в чем угодно – оставайтесь честным и искренним человеком.

Показать выгоду

Тот, на кого вы хотите оказать влияние, должен иметь свою заинтересованность, свою выгоду от этого. Каждый человек – эгоист в какой-то степени, поэтому всем нравится слушать о себе хорошее, все любят внимание к своей персоне, заботу о своих интересах. Думаете, как убедить человека в чем-либо, – расскажите о выгодах, которые он получит от этого.

Направить мысли в нужное русло

Мысли того, на кого планируете оказать влияние, конечно. Нельзя оказывать давление, заставлять, навязывать свое мнение. Это даст обратный эффект. Думаете, как уговорить человека на что-то – не думайте, примените нехитрый прием: дайте ему домыслить сказанное вами, но мягко направляйте его мысли в нужную сторону. И делайте это дружелюбным тоном.

Сослаться на действия других

Так устроено общество – большинство действует, думает, поступает, как… большинство.

Американский психолог Стэнли Милгрэм провел такой эксперимент.

Человек останавливался на оживленном тротуаре города и смотрел в небо. Почти все люди проходили мимо не останавливаясь. Просто обходили его. Тогда в небо смотреть поставили еще 5 человек. Постепенно около них образовалось вдвое больше людей, смотрящих в небо.

Поведение большинства – мощный инструмент влияния. Хотите доказать человеку, что он не прав, или пытаетесь убедить в своей правоте – в любой ситуации ссылайтесь на мнение или опыт большинства, приводите примеры знакомых ему людей, дайте контакты тех, кто послушал вас и остался доволен.

Создайте себе достойный авторитета образ

Хотите научиться влиятельности – подтвердите свой образ харизматичного, влиятельного человека, лидера, за которым следуют, которого слушают, которому доверяют. Поработать придется над стилем одежды, парфюмом и аксессуарами, манерой говорить.

Психологические методы убеждения

Как себя представить немного психологом, вы узнали. Теперь самое время изучить конкретные методы убеждения.

Основные техники, методы и способы убеждения

Существует масса способов воздействовать на человека словами, я выбрала самые популярные, более или менее простые, подходящие на каждый случай. Начну с основ – метода воздействия на аудиторию, рекомендуемого в деловом общении.

Этос, Пафос и Логос

Это три “столба” убеждения, созданные самим Аристотелем.


Этос – нравственное начало, метод, опирающийся на авторитет, репутацию того, кто собирается влиять. Задача заключается в доказательстве того, что вам можно доверять. Для этого вы можете:

  • рассказать о себе, своих знаниях, опыте, образовании, о том, что подтвердит вашу компетентность в теме;
  • использовать соответствующую лексику, термины, слова и т. п.;
  • ссылаться на мнение и данные других знающих, опытных, экспертов и т. д.


Пафос – влияние при помощи эмоций. Задумались, как убедить кого угодно в чем угодно – воздействуйте на эмоции собеседника: расскажите интересную историю из жизни, личного опыта, опыта знакомых, которая вызовет сочувствие, жалость, злость, сопереживание. Конечно, это должно быть к месту, вовремя. Эмоциональная связь с собеседником будет налажена.


Логос – влияние с помощью логики, здравого смысла. Включайте факты, научные доказательства, примеры из чьей-то или своей жизни, истории.

Три кита убеждения
Три кита убеждения

Далее рассмотрим, как научиться убеждать людей, используя популярные способы.

Совет, наставление, намек, плацебо

Совет. Подходит для воздействия, когда между вами и собеседником есть близость, доверие. Давать советы надо уметь, поэтому будьте доброжелательны и ненавязчивы.

Наставление. Используется, когда объект влияния видит в вас авторитетную личность, наставника, учителя. Важно соблюдать такт, доброжелательность, мирный, дружеский тон.

Намек. Применяется, когда убеждающая речь опирается на эмоции человека, при этом информация сообщается не напрямую, а через шутку, юмор, намеками. Если с юмором порядок, уговаривание пройдет незаметно.

Плацебо. Пригодится, когда надо настроить человека на нужный вывод, решение с помощью его веры в лучшее. К примеру, уверить, что данная вами безделушка – талисман для удачной сдачи экзамена.

Ну и, наконец, распространенные техники убеждения.

Даже если, Потому что, Нога в двери, Дверь в лицо

На самом деле техник великое множество и в них легко запутаться, поэтому я приведу в пример 4 самых ясных и простых. Но как говорят психологи, очень действенных. Планирую сама их проверить.

Даже если. Опирается воздействие на то, что все люди считают себя особенными и, значит, могут воспротивиться влиянию на себя. Добавляя во фразы для убеждения слова “даже если”, вы предотвратите возражение человека раньше, чем он обдумает.

Пример: “Ты будешь в восторге от горнолыжного курорта, даже если не умеешь кататься на сноуборде”.

Потому что. Вот не знаю, как это работает, но люди, проводившие исследования, сообщают, что в 93% уговорить удастся человека или людей, если обосновать свое желание словами “потому что” и далее по теме.

Пример: “Пропустите меня без очереди, потому что мне надо обойти еще много кабинетов”. Ну, к примеру, в поликлинике. В исследовании был вариант с очередью к аппарату ксерокса. Без “потому что” лишь 60% стоящих позволили человеку пройти без очереди. Когда добавлялись слова “потому что” и обоснование, уступить очередь готово было уже 93% стоящих. Считается, что такой подход вызывает у людей доверие к убеждающему уступить.

Нога в двери. Ее суть заключается в том, чтобы просить сначала немного, чтобы затем попросить о большем. То есть хотите продать коробку конфет – предложите сначала одну конфету. И снова исследования показали, что те, кого удалось уговорить на что-то незначительное, без проблем затем уступают в чем-то большем.

Дверь в лицо. Все, что в предыдущем варианте, только наоборот. От большего к меньшему. В исследовании работников правоохранительных органов просили присматривать и наставлять несовершеннолетних преступников в течение 2 лет, на что согласились немногие. Затем одну группу людей попросили сопровождать подростков в однодневной поездке – согласилось 17% из тех, кому предлагали впервые. И более 50% из тех, кому ранее предложили присматривать за детьми в течение 2 лет.

Исследователи утверждают, что эти техники убеждения очень эффективны и у нас с вами есть повод это подтвердить. Или опровергнуть. 😊

Примеры убеждения для разных ситуаций

Здесь я собрала самые распространенные поводы, где может потребоваться сила убеждения.

Не курить

О да, проблема распространенная, и многие сами бы не прочь бросить курить. Но чаще отказаться от привычки приходится уговаривать родного или близкого человека. Используйте свою способность убеждать во благо.

Что делать в этом случае:

  1. Найдите подходящий день, место и повод заговорить об этом.
  2. Подберите спокойный, ненапрягающий тон для разговора.
  3. Найдите общее по теме. Кто-то курил и бросил, кто-то хочет бросить, у кого-то проблемы из-за этой привычки и т. п.
  4. Найдите подходящую мотивацию для курильщика отказаться от сигарет. Например, как уговорить друга не курить։ позвать на спорт или в качалку, где курение придется бросить. Обещайте познакомить с классной девушкой, которая не терпит запаха сигарет. Важно найти подходящую мотивацию для конкретного человека.
  5. Напомните о здоровье. Но не о его (на пачках сигарет хорошо пугают), а тех, кто ему дорог и важен. Пассивное курение вреднее прямого.
  6. Назовите побольше преимуществ для некурящего образа жизни.
  7. Пообещайте награду, если это уместно. Ну и награду найдите соответствующую ожиданиям человека.

Не пить алкоголь

Хотите уговорить человека не пить алкоголь – словами объясните:

  1. Что вы (дети, семья) чувствуете от того, что он пьет.
  2. Чем это опасно для вас и него самого.
  3. Чем вы можете помочь (поддержать, заменить).
  4. Какой ультиматум ставите. Часто любовь, привязанность, страх стимулирует человека отказаться от спиртного.

Действиями подтвердите сказанное:

  1. Снимите на видео его поведение в момент сильного опьянения.
  2. Покажите, когда человек трезв. Часто, очень часто для адекватных людей их нетрезвое состояние оказывается сильной мотивацией бросить пить.
  3. Предложите помощь специалистов, если слова и мотивация не сдерживают. Возможно, это уже заболевание.

В привлекательности

Немало людей закомплексованных и стеснительных, уверенных в своей непривлекательности. Чаще всего это молодые девушки, подростки. Неважно, кто нуждается в переубеждении, лучше уговорить его, что он красивый. Примерно так:

  1. Мягко подведите человека к теме о внешности, упоминая непривлекательные черты у знаменитостей, например.
  2. Также ненавязчиво приведите в пример привлекательные черты конкретно у него.
  3. Сравните с кем-то из популярных людей. Например, тем-то и тем-то ты похож (а) на того-то и того-то. В плане привлекательности, конечно.
  4. Подключите к этой цели друзей, доброжелатели подтвердят сказанное вами. Чем больше человек согласится с вашими доводами, тем быстрее человек поверит в свою красоту.

И, конечно, все это должно быть искренним и честным.

В том, что ты не врешь

Бывают ситуации, когда необходимо уверить человека в своей честности. Неважно, почему он вам не верит, недоверие вызывает беспомощность. Так как правильно общаться с человеком, который вам не верит:

  1. Сила в спокойствии! “Спокойствие, только спокойствие”, – говорил Карлсон и был прав. Это касается любой ситуации: когда назревает конфликт, когда вам не верят, когда вас провоцируют на что-то неправильное. Чем спокойнее вы будете оставаться в этот момент, тем правильнее мысли и решения придут в голову.
  2. Сила в прямом спокойном взгляде. Всегда смотрите на собеседника, убеждая в своей правде. Взгляд в сторону или, еще хуже, бегающие глаза, он воспримет, как попытку скрыть ложь, уйти от ответа. Некоторые люди испытывают стыд и неловкость только оттого, что о них плохо подумают. И даже будучи невиновными, ведут себя как виноватые: заикаются, пытаясь оправдаться, не смотрят в глаза, краснеют, покашливают и т. п. Так что никакой детектор лжи или невербальные признаки не гарантируют на все 100%, что человек лжет. Но ваш обвинитель, скорее всего, об этом не знает, поэтому лучше держать свое тело и мимику под контролем.
  3. Сила в терпении. Собеседник не дает слова сказать, обвиняя и обвиняя во лжи – дайте ему высказаться, затем снова спокойно и уверенно приведите свои доводы.
  4. Сила в разумном подходе. Если не понимаете, как переубедить человека, что вы не лжете, когда он ведет себя возбужденно и агрессивно, явно не настроен слушать – перенесите разговор на другое время.

Если вы не врете, всегда найдутся доказательства: конкретное время, конкретные люди, конкретные документы и т. п.

Когда оппонент не хочет верить, встречаться, общаться – нет смысла суетиться. Не оправдывайтесь, иногда это лучший способ доказать свою честность.

Книги по искусству убеждения

Ну и куда ж мы без полезной литературы в таком важном деле, как желание научиться убеждать!

Бизнес-консультант по вопросам менеджмента, межличностного общения и развития бизнеса открывает секреты удачного общения в жизни. Делает это с юмором, дополняет яркими примерами и полезными тестами.

Ангелина Шам – мастер по переговорам с 15-летним стажем написала книгу-руководство, помогающую строить отношения на работе и в кругу семьи.

Бизнес-консультант, сертифицированный тренер по нейролингвистическому программированию Шелл Роуз Шарве раскрывает некоторые секреты воздействия на людей, чтобы добиваться глубокого уровня взаимопонимания. Приводит таблицы, с помощью которых легко составить психологический портрет человека. Книга научит предсказывать поступки человека и находить ключи-слова, помогающие убеждать людей делать так, как надо вам.

Разобрались с книгами, а теперь предлагаю пройти занимательный тест.

Тест “Умение убеждать”

Тест поможет понять, умеете ли вы склонять людей к своему мнению. Возьмите лист бумаги и ручку. Отвечайте на вопросы Да или Нет, записывайте, чтобы не забыть. В конце теста надо будет подсчитать набранные баллы.

  1. В детстве и юности к вам прислушивались сверстники, друзья?
  2. Говорят ли вам окружающие, что вы начитаны, с вами интересно общаться?
  3. Вы обычно легко выходите из себя?
  4. Вы назвали бы себя лидером?
  5. Вы можете назвать себя “жилеткой” для слез других?
  6. Про вас можно сказать, что вы оптимист?
  7. Как насчет советов – вы любите их давать?
  8. Вы мыслите логически?
  9. Можно ли назвать вашу жизненную позицию активной?

Ответы “Да” – 2 балла.

Ответы “Нет” – 0 баллов.

Посчитайте свои баллы и смотрите результат.

От 0 до 6 баллов. Вы скорее поддаетесь влиянию других, нежели сами оказываете его. Вы легко внушаемы, даже легче, чем большинство.

Будьте внимательны, учитесь отделять плохое от хорошего.

От 8 до 12 баллов. Вы не всегда уверены в себе, но способны перегнуть палку иногда, отстаивая свое мнение. Не забывайте, что заставить собеседника молчать – еще не значит убедить его сделать, как вам надо. Заставить прислушаться к своему мнению вам поможет искренность.

От 12 до 20 баллов. Вы отлично умеете уговаривать! Только не соблазняйтесь на возможность манипулировать.

Чтобы уметь убеждать, нужно уметь грамотно вести переговоры. Читайте большую статью на нашем блоге на эту тему.

Заключение

Знаете, искусство убеждать – довольно обширная тема. Словно огромный город с массой своих улиц и улочек, закоулков и двориков. Куда ни глянь – везде есть что-то новое, полезное, интересное. Я провела “экскурсию” лишь по небольшой части этого “города”.

Если вам понравилось, стремитесь к большему и не забывайте оставаться добрыми, честными и искренними! До встречи на просторах блога.

С добрыми пожеланиями к вам, Елена

Расскажите друзьям о статье

Здравствуйте! Меня зовут Елена, мне 51 год, я жена военного авиаинженера, мама двух классных сыновей и бабушка пока двух очаровательных внука и внучки. Скоро будет еще одна, так что как бабушка я становлюсь богаче. Хотелось бы и в финансовом плане расти, поэтому делюсь своими знаниями и опытом с теми, кому это интересно. Автором статей я стала еще в 2008 году, когда познакомилась с биржей копирайтинга Адвего. Так писательство стало моим хобби, а затем и работой. Надеюсь, вам будет интересно читать мои статьи.

Оцените автора
( 2 оценки, среднее 5 из 5 )
Блог Павла Бутора
Добавить комментарий