Как фитнес-тренеру продавать свои услуги в зале и в интернете: пошаговая инструкция, рабочие фишки и полезные советы

Обновлено: 27 июня 2023

Привет! С вами сегодня Андрей Гюлназарян. Я фитнес-тренер, инвестор, основатель Академии Онлайн Тренеров. В фитнес-индустрии с 2010 года.

Когда я брал своего первого клиента на ведение, то назвал сумму в 3 000 руб. в месяц. Было страшно… Мне казалось, что это невероятно огромная сумма и мне откажут. Сейчас за месяц работы со мной клиенты готовы платить до 50К руб. Подробнее обо мне читайте здесь.

Шаг за шагом я прошел путь от 3К до 50К. И хочу поделиться, как фитнес-тренеру продавать свои услуги.

Разделю тренеров на 2 большие группы:

1. Фитнес-тренер в штате клуба или на аренде.
2. Онлайн-фитнес-тренер.

Как продавать персональные тренировки, работая в клубе

Тренер в штате клуба – это одновременно хороший специалист в сфере фитнеса и в продажах.

Он может быть чемпионом мира, мистером Олимпия, мастером фитнеса высочайшего уровня, но если не умеет продавать, то ничего не заработает. И это один из недостатков профессии.

В отдельных статьях я подробнее рассказал, что нужно, чтобы работать фитнес-тренером, разобрал целевую аудиторию, обозначил плюсы и минусы профессии.

Персональные тренировки – это основной товар, который тренер в зале предлагает клиентам. Все остальное – сопутствующие услуги.

Самый короткий и быстрый путь закрыть клиента на продажу – это провести вводную тренировку.

Но как пригласить клиента на тренировку? В клубах есть такая фишка. Если человек покупает клубную карту, то ему дарят 1 вводную тренировку.

Люди с опытом отказываются от вводных тренировок. Они и так знают, что делать. На вводную тренировку обычно приходят люди, у которых нет опыта в фитнесе и им нужна помощь профессионала.

Если в клубе нет правила дарить вводную тренировку, то тренер в зале может сам предложить провести ее.

Вводная тренировка делится на 5 логичных и последовательных этапов. Если тренер умело проведет клиента через все этапы, то он закроет его на серию персональных тренировок.

Предлагаю подробно разобрать эти этапы. Читайте внимательно! Я расскажу много полезных фишек для фитнес-тренеров.

1. Знакомство и первый контакт

Невероятно важно первое впечатление, которое произведет тренер. Поэтому внешний вид должен соответствовать:

• чистая опрятная одежда;
• подтянутый, ухоженный вид;
• никаких жвачек во рту и неприятных запахов, сонного и растрепанного вида, даже если перед этим провел 5 персоналок подряд.

При встрече достаточно поздороваться, улыбнуться, представиться. Если видите человека впервые, спросите, как его зовут, и запишите имя в блокнот, чтобы не вылетело из головы через 10 минут.

После этого можно сказать примерно следующее:

После этого переходим к следующему этапу.

2. Выявление болей и потребностей клиента

Важнейший этап.

Перед вводным занятием тренер должен задать ряд вопросов и вывести клиента на общение. При этом слушать и записывать информацию в блокнот. Не слушать вполуха и при этом поглядывать на красивых девочек в зале, а реально слушать!

Это важно, потому что на основе ответов нужно составить план вводной тренировки.

Вот примерные вопросы тренера к клиенту:

• Для чего пришли в зал?
• Хотите похудеть или набрать мышечную массу?
• Есть ли боли в спине и в коленях?
• Был ли раньше опыт занятий спортом или фитнесом? Важно понять уровень подготовки.
• Есть ли хронические заболевания, травмы, противопоказания?
• Образ жизни, состояние в данный момент (что поел, как спал).

Необходимо задавать открытые вопросы, на которые человек сможет дать развернутые ответы.

Например, закрытые вопросы:

– Вы завтракали сегодня?

– Да (но что именно он ел).

– Вы занимались спортом раньше?

– Нет (но были танцы).

Открытые вопросы:

– Что вы ели на завтрак сегодня?

– Какими видами спорта или активностями занимались раньше? Даже если это йога, танцы и 10 000 шагов в день.

Это выводит человека на общение. Он раскрывается, расслабляется.

Когда тренер зафиксировал все ответы в блокнот, он переходит к третьему этапу.

3. Вводная тренировка

Еще более важный этап.

На этом этапе 80 % тренеров совершают ошибки и теряют клиентов.

Как часто проходит вводная тренировка? Тренер просто проводит экскурсию-знакомство по залу. Например, так: “Вот здесь у нас зона кардио, здесь свободные веса и гантели, здесь вот такие тренажеры, а здесь такие… Если есть вопросы, обращайтесь”.

И все. Человек, конечно, пойдет тренироваться сам. И не купит персоналки. Потому что тренер не проявил своей экспертности и не показал, как он может решить проблему клиента.

И еще.

Если тренер видит в людях только источник дохода и ходячий банкомат, то они это чувствуют и ничего не покупают. Или покупают, но затем не продлевают. Чтобы подобного не допустить, надо придерживаться правил проведения вводного занятия.

Как проводить вводную тренировку

Дать клиенту 5 минут походить по беговой дорожке для разминки. В это же время составить ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ план вводной тренировки. План составлять на основе собранной ранее информации.

Что делать во время тренировки:

1. Просто и доступно объяснять каждое упражнение. Для чего делаем, какая от него польза, сколько делать, как правильно выполнять, техника безопасности и т. д.
2. Наблюдать за каждым движением клиента, считать повторения и подходы, засекать паузы отдыха по секундомеру.
3. Отвечать на вопросы. Дать общую информацию по тренировкам: сколько, когда, для чего. Но не перегружать информацией. Все равно за час всего не рассказать.
4. Показывать свою экспертность, например, как сделать трудное упражнение приятным, как правильно дышать и т. п.

Даже можно подвести к зеркалу и показать, мол, видите, здесь уже подтянулось, а здесь стало лучше.

Важно проявлять интерес к клиенту. Заряжать его мотивацией. Давать кайфануть от процесса.

Можно отдать клиенту листок с записанной на нем тренировкой. Но при этом рассказать, что нет смысла тренироваться по одной и той же схеме. Через 2–3 недели организм привыкнет и результаты остановятся.

Если тренер все сделал правильно, то дальше события развиваются по двум сценариям:

1. Клиенту понравилось, он увидел ценность для себя. И теперь сам просит об индивидуальном ведении, спрашивает стоимость индивидуальных тренировок. В 9 случаях из 10 так и происходит.
2. Клиент не догадывается или стесняется спросить о платном индивидуальном ведении. Тренер может сам об этом сказать. Упомянуть, что он составит оптимальный план, тренировки будут проходить под его контролем и цель будет достигнута максимально быстро.

На этом этапе могут возникнуть возражения. Тогда следует перейти к следующему этапу.

4. Закрытие возражений

На этом этапе фитнес-тренер уходит в тень. Здесь уже требуются навыки продаж.

Самые частые возражения:

1. Дорого, не хватает денег.
2. Я еще подумаю.
3. Нет времени.

Как закрыть эти возражения? Давайте разберемся.

• Дорого!

Дорого – значит ценность работы тренера ниже, чем ее цена. Человек не увидел пользы и выгоды. Но если ценность от личного сопровождения будет высокой, то клиент отдаст деньги без сожалений и вопросов.

При этом возражении следует уточнить, единственным ли препятствием является цена и нет ли других причин.

При отказе можно предложить более дешевую альтернативу. Например, 3 персональные тренировки, чтобы разучить технику основных упражнений, и индивидуальную программу тренировок на месяц.

• Я подумаю!

Почти всегда за этим возражением стоит какое-либо еще, более истинное.

При таком возражении желательно вытянуть человека на разговор, задавать вопросы. Скорее всего, вы докопаете до возражений “дорого” и “нет времени”.

• Нет времени!

Тут надо спросить, а если бы время было, то согласился ли бы он заниматься именно с вами.

Часто, когда клиенты говорят, что нет времени, они имеют в виду, что у них такой график работы, что они не могут выделять точные часы для тренировок и будут приходить, когда у них получится. Но если они купили абонемент, значит, время есть.

Здесь надо выяснить, насколько сильно человек хочет достичь цели. Если очень сильно, то 3 часа в неделю он найдет. В неделе 168 часов. Из них найти всего 3 часа – это совсем не проблема.

5. Закрытие сделки

Клиент согласен на индивидуальные тренировки. Тренер говорит, что выделит для него определенные часы, и больше на это время никого не записывает.

На этом этапе надо просто взять у человека деньги. Или он должен оплатить в кассе клуба.

Только оплата на месяц вперед! Это дисциплинирует и будет мотивировать приходить на тренировки.

Не следует ожидать, что при 10 вводных тренировках все 10 клиентов купят персоналки. Обычная конверсия – 3-4 из 10. Профи с опытом может поднять эту цифру до 5-6.

Следует проводить вводные тренировки постоянно, чтобы поддерживать определенное количество клиентов на персоналки.

А о том, как фитнес-тренеру зарабатывать больше денег, я рассказал в отдельной статье. Обязательно изучите.

Как онлайн-фитнес-тренеру продать свои услуги

В отличие от тренера в зале, клиенты онлайн-фитнес-тренера уже заочно с ним знакомятся в интернете.

Для того чтобы потенциальные клиенты о нем узнали и приходили на ведение, онлайн-фитнес-тренер делает следующее:

• оформляет в Инстаграме профессиональный аккаунт, где выкладывает, чем он занимается, кейсы клиентов, пишет посты-приглашения на тренировку, объявления о наборе групп и свободном времени для занятий;
• активно ведет социальные сети;
• регулярно выкладывает посты, фото и Сторис;
• ведет YouTube-канал;
• работает с клиентской базой;
• проводит коллаборации с блогерами.

На основе этих действий люди уже доверяют тренеру и сами обращаются к нему за помощью.

А дальше включается мастерство переговорщика, чтобы закрыть клиента на продажу.

Есть несколько вариантов для переговоров:

1. Личная встреча. Самый высокий процент закрытия сделок именно при личных встречах.
2. Продажи по видеосвязи (ZooM, Skype, Viber). Конверсия чуть меньше, но все равно высокая. Клиент видит тренера, его мимику, поведение. Даже через видео у него появляется эмпатия.
3. По телефону. Конверсия чуть ниже. Расфокусировка внимания. Человек во время звонка может вести машину, гулять, заниматься другими делами.
4. Продажа по переписке. Самый сложный способ. Человек пропадает, долго не отвечает на сообщения. Вместо 15 минут по видео общение растягивается на 1–2 дня.
5. Продажа через онлайн-мероприятия. Вебинары, конференции, мастер-классы.

Есть еще продуктивный способ, как получать лояльных клиентов из комментариев и лайков под постами и закрывать их на продажу в 3 шага. Но этой технике я обучаю в своей Академии.

Подробнее о том, где и как фитнес-тренеру найти клиентов в зале и онлайн, можете прочитать на блоге.

Заключение

Сегодня я рассказал о 5 последовательных шагах, как фитнес-тренеру продать свои услуги в зале.

С их помощью можно стабильно поддерживать определенное количество клиентов и неплохо зарабатывать.

Но способ трудоемкий. На закрытие одного клиента на оплату уходит много времени и труда. В результате тренер выходит в месяц на 80–120К. При старании и упорстве может дойти до 150–250К.

Сколько в среднем зарабатывает фитнес-тренер, я рассказал в другой статье.

При этом погружается в рутину бесконечных вводных тренировок и персоналок. Это приводит к хронической усталости и выгоранию.

Есть и другой способ зарабатывать 150–250К в месяц. При этом работать 2–3 часа в день. Клиенты сами стучат в Директ и просят вести их.

Как это делать, я рассказываю в своей Академии Онлайн Тренеров.

Кроме поиска и привлечения клиентов, мы обучаем:

• развитию и продвижению в соцсетях;
• маркетингу;
• основам продаж;
• искусству переговоров.

Каждый наш ученик выходит на 200–700К руб. в месяц.

Дополнительно я разработал стратегию, как фитнес-тренеру выйти на миллион.

Если хотите узнать, как зарабатывать 1 миллион и что это за стратегия, которая помогла моим ученикам заработать 469 млн, приходите на бесплатный живой урок Миллион на фитнесе – легко.

С Уважением, Андрей Гюлназарян